分 类 三 · 产 品 定 价
餐饮定价与客单价：8 组产品定价问答
客单价上不去，大多数老板的第一反应是涨价。但全线涨价会让客人跑掉。可行做法是重构价格结构，让客人自己有得选，客单价自然上移。
餐饮定价公式是什么？
不用单一公式，用四层结构。保底款定价在全店最低，托住价格底线；主推款略高于原主力价，承担主要销量；拉客单款明显高于主推款，提升客单价；利润锚点款放在全店最高价，赚毛利同时让第三层显得不贵。
贵阳巡黔记用 13、15、19、48 元四层，把单均价从 19 元做到 26 元，日营业额从 1500 做到 9900。
四层价格带具体怎么排？
| 层级 | 定价位置 | 任务 | 点单率预期 |
|---|---|---|---|
| 保底款 | 全店最低 | 降低进店门槛，让客人觉得有便宜选项 | 中等 |
| 主推款 | 略高于原主力价 | 承担主要销量，是门店营收支柱 | 最高 |
| 拉客单款 | 明显高于主推款 | 提升客单价 | 中等 |
| 利润锚点款 | 全店最高 | 赚毛利，同时让拉客单款显得不贵 | 低，正常 |
判断四层设计成不成功，看单均价有没有上移，不看第四层卖了多少。星巴克的中杯、大杯、超大杯是同一套逻辑。
餐饮客单价怎么算、怎么提升？
客单价等于总营业额除以订单数。提升客单价有三个方向：
一是加价格带。给愿意多花的客人一个选项，不是让所有人多付钱。二是加组合。套餐与加料都是把单品变成组合的方式。三是改陈列与点单方式。让客人看见更多东西。
九本书在贵阳小明烙锅把扫码点餐改成客户自选，菜品提前摆好让客人自己选，选后交后厨加工。客单价自然提高，因为看得见的菜更容易多点。
单均价上不去怎么办？
先看产品结构，不看价格数字。单均价低的常见原因有三个：产品线没有高价选项；高价选项卖不动，因为缺吸引力；客人在点单时看不见高价选项。
对应三种解法：补一条拉客单产品线；给高价产品一个具体的价值理由，不是单纯标高价；改陈列与点单动线，让高价产品出现在客人视线里。
餐饮店要不要做低价引流品？
低价引流品可以有，九本书的要求是同时满足两个条件：门店有承接能力，且引流品能自然带出加单。缺这两个条件，低价品只会吸引羊毛党。
贵阳香满园做 13 元自助餐、都江堰 39.9 烤肉卖 39.9，都是成立的。前者是买社区信任与黏性，低毛利算总账划算；后者是价格本身有绝对竞争力，且房租只有每月 3000 多元，成本结构撑得住。
菜单是不是越少越好？
不是越少越好，是分层要清楚。菜品数量不是问题，问题在于每个品能不能说清它属于哪一层、承担什么任务。
引流品负责把人拉进来，利润品负责赚钱，形象品负责让人觉得这家店有档次。说不清层级的品，是成本不是资产。
套餐怎么配才赚钱？
套餐是结构工具，不是折扣工具。三个原则：
第一，套餐要解决一个具体问题。是提升客单价、拉高翻台、还是消化某个低销量品。第二，套餐不能让客人觉得「便宜货打包」。要有明显的主品撑场。第三，套餐价格不能破坏四层结构。套餐价如果低于保底款，整个价格带就乱了。
餐饮涨价客人跑了怎么办？
不是全线涨价，是改结构。只涨主推款，同时补一个更便宜或更贵的选项来稀释价格感知。
巡黔记只把主推款从 12 元涨到 15 元，旁边保留 13 元托底，再补 19 元产品线。客人有得选，客单价上移但没人被迫多付钱。结果单均价从 19 到 26，没有出现客流下滑。